Definições curtas e diretas. Para entender cada conceito com exemplos e contexto, veja o guia Conceitos de vendas.

Lead

Pessoa ou empresa que pode virar cliente, mas com quem o negócio ainda não foi fechado. A unidade central da prospecção.

Prospect

Um lead que já passou por um primeiro filtro e mostrou algum encaixe ou interesse — um lead "aquecido".

Oportunidade

Um lead que avançou a ponto de existir uma negociação real, normalmente após uma reunião agendada.

Conta

A empresa (no B2B) à qual um ou mais leads/contatos pertencem.

Contato

Os dados de comunicação de um lead — e-mails e telefones.

ICP

Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal): o tipo de empresa que mais se beneficia da sua solução (setor, tamanho, faturamento, maturidade).

Persona

A pessoa dentro da empresa com quem você fala — cargo, dores e objetivos.

Fit

O quanto um lead combina com o seu ICP. Ter fit é o primeiro sinal de que vale a pena a conversa.

MQL

Marketing Qualified Lead: lead que o marketing considerou interessante (ex.: baixou um material). Ainda morno.

SQL

Sales Qualified Lead: lead validado por vendas como pronto para abordagem comercial.

Funil (pipeline)

A representação das etapas que um lead percorre até virar cliente — muitos entram no topo, poucos saem no fundo.

Fonte do lead

De onde o lead veio (lista importada, formulário, CRM, evento). Ajuda a medir o que traz melhores clientes.

Prospecção

Tanto a atividade de encontrar e abordar potenciais clientes quanto o objeto concreto: a jornada de um lead dentro de uma cadência (com status e desfecho).

Cadência

Uma sequência planejada de tentativas de contato com um lead, espalhadas por vários dias e canais.

Atividade (toque)

Cada ponto de contato de uma cadência — uma ligação, um e-mail, uma mensagem.

Outbound

Prospecção ativa: você vai atrás do lead.

Inbound

O lead vem até você, atraído por conteúdo (SEO, blog, redes, materiais). Pode ser ativo (pediu contato) ou passivo (chegou indiretamente).

Responsável

O SDR (ou agente de IA) dono de um lead ou prospecção.

Handover

A passagem do bastão do SDR para o closer, com todo o contexto do lead.

Cold call

Ligação para alguém que não esperava o seu contato. O objetivo costuma ser agendar uma reunião.

Cold email

Primeiro e-mail para quem não te conhece — curto, relevante e fácil de responder.

Follow-up

O acompanhamento depois de um contato sem resposta. A maior parte das vendas mora nos follow-ups.

Social selling

Usar redes sociais (sobretudo o LinkedIn) para se relacionar e abrir conversas antes de vender.

Break-up email

O último e-mail de uma cadência, que sinaliza que você vai parar de insistir.

Qualificar

Descobrir, com perguntas, se um lead realmente tem chance de comprar — antes de investir tempo.

SPIN

Técnica que conduz a conversa por perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

BANT

Checklist de qualificação: Budget (orçamento), Authority (decisor), Need (necessidade) e Timing (prazo).

Discovery

A conversa inicial cujo objetivo é entender o cliente, não vender.

Rapport

A conexão de confiança que você cria com o lead.

Objeção

O motivo que o lead dá para não avançar ("está caro", "não é o momento").

PSF

Product Solution Fit: o mapeamento das dores do cliente e de como a sua solução se encaixa. Base da abordagem no Station AI.

Pitch

O discurso curto de valor — em uma ou duas frases, por que vale a pena te ouvir.

Gatekeeper

Quem fica entre você e o decisor (recepção, secretária).

Agendamento

Marcar a reunião com o closer. A principal "moeda" do SDR.

No-show

Quando o lead não comparece à reunião marcada.

Ganho

O lead virou cliente.

Perdido

O lead não avançou — sempre com um motivo de perda registrado. Pode ser automático, por inatividade.

Motivo de perda

A razão registrada quando um lead é perdido. Revela padrões e melhora a operação.

Ciclo de vendas

O tempo que um lead leva do primeiro contato ao fechamento.

Ticket médio

O valor médio de cada venda.

Agente de IA (SDR virtual)

Um SDR de IA (a Prospct.AI) que executa cadências sozinho: qualifica, liga, manda WhatsApp e agenda reuniões.

Análise de ligação

A nota e o feedback que a IA dá a uma ligação, avaliando critérios ponderados. É a nota da ligação, não do lead.

Enriquecimento de lead

Sugestões da IA para preencher campos do lead a partir da transcrição de uma ligação.

Créditos e minutos

A "moeda" que as ações de IA, voz e WhatsApp consomem. Sem saldo, cadências dependentes congelam.

Taxa de conversão

% de leads que avançam de uma etapa para a próxima.

Taxa de resposta

% de contatos que geram alguma resposta.

Taxa de abertura

% de e-mails abertos.

Connect rate

% de ligações efetivamente atendidas.

No-show rate

% de reuniões em que o lead falta.

LRT

Lead Response Time: o tempo até o lead receber o primeiro toque. Velocidade importa.

MRR

Monthly Recurring Revenue: a receita recorrente mensal.

LTV

Lifetime Value: o valor total que um cliente gera ao longo do tempo.

CAC

Customer Acquisition Cost: o custo para adquirir um cliente.

Churn

A taxa de cancelamento de clientes.

Bounce

E-mail não entregue. Soft bounce é falha temporária (caixa cheia); hard bounce é permanente (endereço inválido).

Entregabilidade

A capacidade dos seus e-mails caírem na caixa de entrada, e não no spam.

Spam

E-mail indesejado. Cair no spam significa que quase ninguém verá a mensagem.

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