Fundamentos do funil e dos leads
Entenda prospecção, papéis comerciais, ICP, persona, leads, contas, oportunidades, funil, inbound e outbound.
Fundamentos do funil e dos leads
Entenda prospecção, papéis comerciais, ICP, persona, leads, contas, oportunidades, funil, inbound e outbound.
Prospecção é o trabalho de encontrar pessoas ou empresas que podem se tornar clientes e iniciar uma conversa com elas. É o começo de tudo em vendas: antes de fechar um negócio, alguém precisa descobrir o cliente, chamar a atenção dele e despertar interesse.
A jornada, no fundo, transforma um estranho em cliente — passando por etapas:
graph LR A[Mercado<br/>estranhos] --> B[Lead<br/>contato iniciado] B --> C[Lead qualificado<br/>tem fit e interesse] C --> D[Oportunidade<br/>reunião / negociação] D --> E[Cliente<br/>venda ganha]
Cada etapa dessas tem nome, ferramentas e métricas próprias — e é exatamente isso que os conceitos a seguir destrincham.
Pré-vendas × Vendas
Na maioria das operações, o trabalho é dividido: a pré-venda cuida do começo (prospectar, qualificar e agendar reuniões) e a venda cuida do fim (conduzir a reunião e fechar). Essa divisão aparece o tempo todo — inclusive nos papéis abaixo.
Times de vendas costumam se organizar em funções especializadas. Você vai ver essas siglas por toda parte:
| Papel | Também chamado de | O que faz |
|---|---|---|
| SDR | Pré-vendedor, prospector | Sales Development Representative. Prospecta, faz o primeiro contato, qualifica o lead e agenda a reunião para o closer. É quem opera as cadências. |
| BDR | — | Business Development Representative. Um SDR focado em prospecção ativa (outbound) — buscar leads que ainda não conhecem a empresa. |
| Closer | Vendedor, executivo de contas | Conduz a reunião de vendas, negocia e fecha o negócio. Recebe os leads já qualificados pelo SDR. |
| Gestor | Head de vendas, coordenador | Acompanha metas, performance do time e a saúde das cadências. |
Uma pessoa pode ter vários papéis
Em times menores, a mesma pessoa prospecta e fecha. Os papéis descrevem funções, não necessariamente pessoas diferentes.
Prospectar todo mundo é o mesmo que prospectar ninguém. Por isso, antes de sair contatando, você define quem é o cliente certo.
O tipo de empresa que mais se beneficia da sua solução — definido por características como setor, tamanho, faturamento, região e maturidade. É o filtro que separa quem vale a pena abordar de quem não vale.
A pessoa dentro daquela empresa com quem você fala — o cargo, as dores, os objetivos e o dia a dia dela. Ex.: "Gerente financeiro que sofre com fechamento de mês manual".
Um recorte mais amplo do mercado (ex.: "PMEs de varejo no Sudeste"). O ICP é mais específico e cirúrgico que o público-alvo.
Um lead que combina com o seu ICP. Ter "fit" significa que ele tem o perfil certo para comprar — o primeiro sinal de que a conversa vale a pena.
ICP: empresas de serviços, de 50 a 200 funcionários, faturamento acima de R$ 10M/ano, que ainda controlam finanças em planilhas.
Persona: o gerente financeiro — quer fechar o mês mais rápido e sem erros, teme auditorias e vive apagando incêndio no Excel.
Com isso claro, a abordagem deixa de ser genérica ("temos um ótimo sistema") e passa a falar da dor real ("dá para fechar o mês em 2 dias, não em 10").
A IA já ajuda com isso
No Station AI, o gerador de PSF parte justamente do seu produto e do seu cliente ideal para mapear dores, benefícios e o discurso de venda. É o ICP virando estratégia.
Estes são os "objetos" que você manuseia o dia todo. Confundi-los é comum no começo — aqui vai a diferença:
Uma pessoa ou empresa que pode virar cliente, mas com quem o negócio ainda não foi fechado. É a unidade central da prospecção: você importa, organiza e trabalha leads.
Os dados de comunicação de um lead — e-mails e telefones. Um mesmo lead pode ter vários contatos (no GS Engage, até 8 e-mails e 8 telefones).
Um lead que já passou por um primeiro filtro e demonstrou algum encaixe ou interesse. Na prática, é um lead "aquecido".
Um lead que avançou a ponto de existir uma negociação real — normalmente após uma reunião agendada. É onde o closer entra.
De onde aquele lead veio: uma lista importada, um formulário, o CRM, um evento. Ajuda a medir o que traz melhores clientes.
Onde isso vive na plataforma
Tudo isso é gerenciado em Gerenciamento de Leads, e cada lead tem a sua página com histórico, status e cadência vinculada.
O funil (ou pipeline) é a representação das etapas que um lead percorre até virar cliente. Chama-se funil porque muitos entram no topo e poucos saem no fundo — é natural perder gente pelo caminho.
Topo — descoberta
O lead entra: você o encontrou (outbound) ou ele te encontrou (inbound). Ainda não há relacionamento.
Meio — qualificação
Você conversa, entende as dores e verifica se há fit e interesse. Leads sem encaixe saem aqui.
Fundo — decisão
Vira oportunidade: reunião, proposta, negociação. Termina em Ganho (virou cliente) ou Perdido.
Você também vai ouvir estas siglas para classificar o "quão pronto" um lead está:
| Sigla | Significado | O que quer dizer |
|---|---|---|
| MQL | Marketing Qualified Lead | Lead que o marketing considerou interessante (ex.: baixou um material). Ainda morno. |
| SQL | Sales Qualified Lead | Lead que vendas validou como pronto para uma abordagem comercial. |
| Ganho | — | O lead virou cliente. A prospecção teve sucesso. |
| Perdido | — | O lead não avançou. Sempre registra-se um motivo de perda para aprender com isso. |
Motivo de perda importa tanto quanto a venda
Registrar por que você perdeu (sem orçamento, escolheu concorrente, sem urgência…) é o que revela padrões e melhora a operação. Configure os seus em Motivo de Perda.
Existem duas grandes formas de conseguir leads. A diferença é simples: quem dá o primeiro passo.
| Outbound | Inbound | |
|---|---|---|
| Quem inicia | Você vai até o cliente | O cliente vem até você |
| Como | Ligação, e-mail e mensagens para quem tem o perfil (ICP) | Conteúdo que atrai: SEO, blog, redes sociais, materiais |
| Ritmo | Resultado mais rápido e previsível | Resultado mais gradual, cresce como um "estoque" |
| Exemplo | Um SDR liga para um gerente financeiro | O gerente pesquisa no Google e acha seu artigo |
O Outbound é o foco do trabalho de prospecção ativa — e o que as cadências automatizam. O Inbound ainda se subdivide:
O cliente chega de forma indireta — assistiu a uma palestra, fez um curso, viu um conteúdo e depois procurou a empresa.
O cliente chega de forma direta — preencheu um formulário, respondeu a um e-mail, pediu contato. A intenção é mais explícita.
Na plataforma, ao classificar de onde o lead veio, você encontra esses canais com nomes próprios — vale conhecer o jargão:
| Canal na plataforma | O que é |
|---|---|
| Outbound | Prospecção ativa — você foi atrás do lead. |
| Fishing | Inbound passivo — o lead veio de um conteúdo, material ou evento, sem pedir contato direto. |
| Levantada de Mão | Inbound ativo — o lead pediu contato (formulário, "quero falar com vendas"). |
| Resgate | Reativação de um lead antigo que não avançou. |
| Indicação | Lead indicado por um cliente ou parceiro. |
| Eventos | Lead capturado em um evento, feira ou palestra. |
| Pós-venda | Contato com quem já é cliente (expansão, renovação). |
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